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No magnata imobiliário e Cal West Apartments Presidente David MalcolmUm princípio fundamental das relações comerciais é construir confiança. E a confiança é construída não apenas através de grandes ações, mas também através do que alguns chamam de “microconfiança” – pequenas ações que a outra parte nunca esquece.
Por exemplo, Malcolm se lembra de uma ocasião em que sua equipe trabalhava com bancos. Esses bancos cometeram um erro e a equipe de Malcolm poderia ter entrado com uma ação legal contra eles para obter mais dinheiro. Em vez disso, Malcolm foi dispensado e, desde então, Banks fez de tudo para acomodá-lo.
Malcolm gosta de pensar no processo de construção da fé como semelhante à construção de uma casa. Grandes ações que constroem confiança são os tijolos, e pequenas ações são a argamassa. Sem ambos, a estrutura irá falhar, diz ele.
Importância das ações de microtruste
Todo trabalho é importante, especialmente no mundo dos negócios. Esteja você lidando com um cliente, fornecedor ou parceiro de negócios, Malcolm enfatiza que cada escolha que você faz é uma demonstração de caráter – revela se você é confiável.
“Você cumpre sua palavra, paga suas contas, age com transparência e negocia de boa fé?” Malcolm disse. “Estas são algumas das ações fundamentais que constroem confiança.”
Mas pequenas tarefas diárias são igualmente essenciais. Eles servem como momentos de “microconfiança” que Malcolm diz serem críticos. “Você esqueceu o nome do assistente administrativo de alguém, embora já tenha falado com essa pessoa muitas vezes? Você está deixando a agitação dos negócios afetar a forma como você se esquece de cumprimentar alguém e fazê-lo com um sorriso?”
Lembrar um nome, sorrir, ser fiel até mesmo a um pequeno prazo – são momentos aparentemente pequenos que fortalecem o seu caráter aos olhos dos outros, provando que você é uma pessoa confiável.
Como praticar o que você prega
Malcolm está no ramo imobiliário há cinco décadas. Ele aprende o que as pessoas gostam e o que não gostam, o que separa os parceiros de negócios e o que os aproxima. E para ele, um bom lugar para começar é aprender o máximo que puder sobre as pessoas com quem trabalha. Isso mostra que você se importa.
“Você pergunta às pessoas sobre suas vidas pessoais e realmente as ouve para poder trazer detalhes relevantes em conversas futuras?” Escrito por Malcom. “Isso personaliza o processo e cria confiança. Uma ação aparentemente insignificante – lembrar o nome do filho de alguém – mostra que você está presente no relacionamento.”
Comunicar, mesmo quando não parece necessário, é importante. Digamos que você esteja trabalhando com um parceiro em uma transação importante, mas não houve novidades nas últimas semanas. Diga isso a eles. Este pequeno ato de transmitir informações ajuda a construir confiança. Você diz a eles: “Ainda estou aqui e não vou enforcar você”.
Todos os proprietários de empresas devem saber o seguinte: pague suas contas rapidamente. “Pago minhas contas quando elas chegam, em vez de guardá-las no dia 15 ou 30 de cada mês. As pessoas ficam impressionadas quando são pagas rapidamente”, escreveu Malcolm.
Por fim, Malcolm acredita em ser atencioso todos os dias como proprietário de uma empresa. Procure sempre mostrar aos outros que você se importa. Envie cartões de aniversário, abra portas para outras pessoas (literal e figurativamente) e desligue o celular quando tiver uma conversa importante com alguém. Eles se lembram desses pequenos momentos.
Diferença entre relacional e transacional
Enquanto servia como conselheiro político de Bill Clinton antes de Clinton assumir o cargo, James Carville costumava dizer: “É a economia, estúpido!” Uma palavra que Malcolm gosta de usar. Ele dirá: “É um relacionamento, idiota!”
Ele realmente quis dizer isso. Para ele, relacionamentos fortes servem de base para um empreendimento. Sem eles – e sem confiança – você está se preparando para o fracasso. Como ele diz: “A maneira de construir e manter esses relacionamentos é construir confiança, todos os dias, em grandes e pequenas formas. Esse é o poder da microconfiança!”
Com um histórico de sucesso de cinco décadas no setor imobiliário, David Malcolm Ele é presidente da Cal West Apartments, que financiou e entregou casas para milhares de clientes residenciais e comerciais. Malcolm também atuou em vários escritórios cívicos e contribui generosamente para muitas organizações públicas e privadas.
